宗宁：360随身WiFi究竟是如何卖到1000万台的？

去年6月26日，我撰写了一篇名为《360随身WiFi：IT行业的智慧试金石》的文章，那时正值该硬件产品问世之际，我借此机会对一些看衰该产品的所谓行业专家进行了调侃。时至今日，大约过去了八至九个月，360随身WiFi的销售量已突破千万台。那么，一千万台究竟意味着什么呢？这个数字达到了两亿，它代表了京东在2013年全品类销售中的第四名（尽管只销售了半年时间），它是淘宝聚划算平台首次销量位居第一的数码产品，没错，甚至超越了内裤这样的热门品类。无论如何计算，2013年，这款智能硬件无疑是销售最为出色的产品，绝无仅有。

众多企业纷纷效仿，包括百度、小米、腾讯、阿里，甚至最近的瑞星，它们都加入了这一行列。众人之所以跟进，原因主要有二：一是360的成功促使他们也想要尝试，二是对于360产品为何如此畅销，大家都不禁好奇，于是纷纷跟进以探究竟。当然，多数尝试者都未能成功，以百度推出的“小度WiFi”为例，它几乎将所有低能元素汇聚一身。为了削减成本，它选择了锡制手指而非金制手指，导致其使用寿命显著缩短，仅插拔几十次就可能无法正常工作。而且，相较于360随身WiFi的19.9元，便宜了一元，但若购买两个，却无法享受京东39元包邮的优惠，结果反而贵了两元，还需额外支付五元邮费。这个笑话几乎陪伴了我三个月的闲暇时光。而后来，那些卖不出去的小度WiFi，则被百度系的微博账号内部用于抽奖活动。

我全程参与了360随身WiFi的营销策划，因此现在有资格分享一些见解，究竟为何这样一款看似普通的产品，竟能实现高达1000万台的销售量，这一数字令人惊叹。

第一，也是最重要的，这个产品很简单的解决了用户的问题。

在产品设计阶段，360手机助手团队致力于以替代手机数据线为出发点进行开发。产品面市时，为了更专注于核心功能，团队几乎摒弃了所有智能功能，仅保留了建立WiFi连接这一基本功能。这一决策是周鸿祎对产品定位的考量，而且这一判断相当精准。功能较为简便，几乎无需详细解释，使得大多数用户都能轻松掌握该产品的操作。尽管这款产品在满足用户对随身WiFi的期待上还有一定距离，但鉴于其低廉的价格，用户并未抱有过高的期望。为了解决这一问题，360公司已经研发了一款4G版本的随身WiFi，预计将很快与消费者见面，届时用户将能够享受到随身携带的信号服务。

这款产品的操作简便，然而那些试图指导用户自行构建无线网络的高级用户或许过于自信，实则这一技术门槛并非轻易能被广泛掌握。就拿一位从事互联网公关的朋友为例，他告诉我，他们团队前往沈阳处理一个项目，却发现宾馆里只有一根网线，而需同时供三人使用。携带的WiFi与网络管理员沟通了半小时仍未能成功调试，因此无法现场在京东下单。第二天一早收到设备，仅用了三个小时便完成了设置，感激之情溢于言表。还有一位朋友在春节期间返回老家，家中虽设有无线网络，但老人却忘记了密码，重新设置又极为繁琐。于是，他在已经联网的电脑上插入了一个便携式WiFi，这样就可以无需密码直接上网了。至于那些在办公室里因缺乏无线网络而苦恼的白领，以及那些在宿舍中受校园网问题困扰的学生，他们构成了主要的购买群体。

因此，首要的要素在于该产品能够轻松便捷地解决用户需求，门槛极低。当前许多智能设备的设计初衷并非着眼于解决用户问题，而是着眼于如何引导用户养成新习惯，比如谷歌眼镜和智能手表等。当一款产品仅因酷炫而非实用性而受到关注时，它往往只能成为极客圈子中的小众产品。更令人头疼的是，这类产品往往价格不菲。

360的儿童手环也曾采用相似的实用设计理念，并且获得了积极的反馈。因此，智能产品若想取得良好的市场表现，首要任务是满足用户需求，而非无中生有地创造需求。

第二，产品很好看。

这事儿难以言表，硬件设计就得追求美观。自从苹果发布了土豪金版的5S，360的随身WiFi便成了首个采用此款色泽的硬件产品。春节期间，它还推出了新春限定版。尽管功能上并无显著升级，但通过外观的优化，持续在创造热点。例如，还特别推出了《植物大战僵尸》、《保卫萝卜》、《阿狸情侣》等专属版本，将硬件打造成为收藏品。据数据观察，每当新版本问世，都会激发对老版本的需求，这一现象颇具趣味。同时，从硬件生产周期来看，360随身WiFi的版本数量越多，超越其他竞争对手的可能性也就越大。若你选购类似商品，一款商品仅有一款样式，而另一款却提供七八种选择，消费者在挑选时，往往无需依赖广告来决定购买哪家产品。

第三，质量和产品易用性带来的口碑。

销售硬件类产品，广告宣传不可或缺，然而对于那些广告投入并不丰厚的商品，通过口碑传播实现的二次销售显得尤为关键。360品牌的随身WiFi产品，其优良的品质率始终维持在99.8%以上，一旦出现任何问题，都能迅速得到退换服务，从而维护了产品的良好声誉。尽管不少消费者购买过不止一家品牌的随身WiFi，但最终他们还是会选择360的产品。这个产品之所以能率先推出，与360的先行布局密切相关。毕竟，硬件产品在研发过程中难免会遇到大量难以克服的问题，这些问题只能通过时间的沉淀来逐步解决。由于360起步较早，问题也随之较早显现，因此相应的解决方案也较早提出。

第四，性价比极高。只需19.9元即可购得无线路由器，这价格实在让人难以挑剔。值得一提的是，若你具备一定的动手能力，只需更换一个驱动程序，便携式WiFi即可转化为便携式无线网卡，让你的台式电脑也能接入无线网络进行上网。只需稍作搜索，你就能了解到无线网卡的单价。360即将推出一款名为智键的新产品，其价格更为亲民，外观设计也更加时尚，功能上亦颇具趣味，相当于为手机增添了一个快速启动键，能够实现一键拍照、录音、启动应用等操作。这款产品或许会有更好的市场表现，尽管其优点在于价格低廉，但缺点在于物流成本较高。如何解决这个问题，还需动用智慧来思考。

第五，寻求竞争对手的协助。单方面的力量难以成事，在众多竞争者的持续加入下，尤其是金山这类企业竭尽全力地通过软件解决问题进行宣传，使得随身WiFi的热度急剧上升。实际上，比起教妹子安装软件，直接赠送产品显然更为便捷。更重要的是，参照第四点和第二点，产品既美观又经济实惠。因此，众人纷纷炒作，市场热度攀升，最终得益最多的必然是领头羊，特别是在众多参与者只是抱着试试看的态度，而非下定决心去做的情形下。

第六，渠道的拓宽至关重要。若非与京东携手，难以实现如此庞大的销售量。当然，京东亦从中获益，百万级别的销售量极大提升了用户价值。要知道，当前电商获取新客户的成本已高达百元以上。唯品会更是精心准备了数十万个赠品供用户选择，这无疑成为了电商引流和促成交易的有力工具。

总体而言，功能、外观、价格这三点是我最看重的，尤其是在送礼的场合，相较于U盘，它无疑更具有吸引力，智能性更强，外观更佳，而且价格也更加亲民。

这款产品未来的用途令人好奇，科技评论界的专家们或许又要开始发挥丰富的想象力了。不过，我们不妨先明确一下它的应用方向和核心要点，以免产生误解。观察最新发布的随身WiFi应用程序，我们可以发现，它在功能上仍旧遵循了最初设计这款产品的初衷，并且与个人电脑的连接和交互方面也有所体现。这种互动颇具实用意义，例如，用户能够直接从电脑的C、D、E盘拷贝文件至手机，亦或是在电脑上复制一段文字，随后轻松粘贴至手机的微信应用中，从而颠覆了以往仅由PC端管理手机的模式，使得手机也能开始对PC进行管理。关于上网的入口这类问题就无需再讨论了，在个人电脑时代，入口是一个重要的概念，但在移动互联网时代，这一概念已经变得相对淡化。真正的价值并不在于对入口的垄断，而在于用户对产品的使用粘性。即便是装机量达到上亿的软件，其活跃用户可能也只有百万左右，而这款装机量为一千万的硬件设备，其活跃用户数量已经与亿级产品相当，甚至在某些方面表现得更为出色。

近期将推出随身WiFi的升级版，我个人认为它有望超越现有随身WiFi，成为一款更为出色的硬件产品。