十余批美商访华考察，返程时神色各异

引子

浦东机场的到达大厅，我又一次举起接机牌。

有一批美国商人, 总共有七位, 其中, 领队的那个人, 是俄亥俄州一家汽车零部件公司的副总裁。

在出发之前, 他给我发送了邮件, 专门进行叮嘱, 说道: “行程当中一定要安排一条街道, 是那种, 有着许多小商贩, 售卖各种各样商品的老街。”。

我回复他说有，心里却有些犯嘀咕。

他们想要的“中国”，我已经不确定还能不能找到了。

十二年过往, 我迎接了一拨再一拨前来 Hua 考察的美国企业家, 涵盖机械制造领域, 涉及跨境物流范畴, 包含消费品方面, 关乎新能源范围。

每一次行程的最后一天晚上，我都会送他们去机场。

每每在安检口, 目送他们之际, 我都会去留意, 同一件事情, 那便是, 他们走进海关通道之前具有的表情。

最近这十几拨商人，离开时的表情，一个比一个复杂。

有一个人, 一路上都处于沉默状态, 登机牌被握在手中, 不停地反反复复做着折叠的动作, 仿佛是正在对那样堪称巨大数量的信息去进行消化。

有人面带笑容地, 与我进行握手动作, 嘴上说道“这次收获很大”, 然而, 那笑容之中所蕴含的底气, 相较于来的时候, 明显减轻了许多。

也存在这样的人, 直至最后那一刻, 还拽着我询问说: “你们中国企业的反应速度, 这是真实的吗? 并非故意谋划好呈现给我们看的吧? ”。

没错, 十二年前, 我头一回带团之际, 他们的神情同样是复杂的, 然而复杂的趋向却是全然相反的呀。

那种状似复杂的情形之中, 怀有着一种高高在上的宽容姿态, 仿佛是在看待一个拼尽全力谋求存活的晚辈, 内心对其取得的进步感到颇为讶异, 然却并不觉得这个人能够切实对你构成真正有力的威胁。

现在的复杂，多了一层说不清道不明的焦虑。

我于机场的星巴克购得一杯美式, 而后坐下, 遂决定将这几年目睹的、听闻的、亲身历经的, 依照原样完整地书写下来。

不吹不黑，只说亲眼所见。

01 第一处认知错位：他们以为的中国，还停留在2010年

第一批美商来的那几年，行程安排特别省心。

我仅仅只需带领他们前往三个地点, 其一为义乌小商品城, 其二是广交会, 其三乃某个开发区的标准厂房。

看完了他们就点头，说“明白了”，然后心满意足地回国。

那时他们的表情很简单：有一点点惊叹，加一大部分了然于心。

他们目睹的中国呈现出这样的形态, 它是 “巨大的代工厂”, 具备廉价的特性, 有着勤奋的特质, 可替代性颇高, 只不过缺失自主品牌, 也缺少核心技术, 认定其根本难当对手。

但最近这三年，情况完全变了。

在前一个月接待的建材商, 此人源自北卡罗来纳州, 飞机刚落地就向我发问: “可不可以让我瞧一瞧你们的全屋智能怎样施行? ”其做准备工作做了充足的程度, 手机内存有一堆借助翻墙方式得来的视频片段, 全部是于广东制造智能家居的工厂实地拍摄的。

紧接着进入第二天行程, 他身处一家有着中山灯具厂之称的展示厅当中, 目光紧紧锁定那套具备能够自行依据日照光线完成色温调节性能的窗帘系统, 他站在那里, 硬是在长达五分钟的时间内始终未曾开口说话。

最终, 他扭转过头, 语气略微带有迟疑之色, 说道，“此物, 我于美国时，仅仅是在高端定制展会上目睹过, 并且并非是中国品牌。”。

我说这就是中国品牌，深圳的，专利在中国，生产也在中国。

他将手机高高举起, 朝着那套系统持续拍了又拍, 之后低下头, 不停地翻阅刚刚拍好的照片, 仿若在往复确认着什么。

到了杭州，一位做宠物用品的加州商人闹了个小笑话。

他原本填写在行程单上的内容存在“参观宠物用品供应链企业的相关字样”, 抵达园区门口之际, 他不假思索且快速地说出了如下话语: “这里怎么会是总部? 而我想要观看的实际上是工厂。”。

那负责带领队伍的当地的负责人愣了一下, 之后开口说道, 这便是我们的工厂呀。办公的区域处于楼上, 而车间所在之处是楼下。

他走了一圈之后，脸色越来越凝重。

那间工厂有着自动灌装线, 从原材料开始, 到成品进行包装, 几乎全是各个环节无人化。

整条线只用三个人盯着操作屏。

那天吃晚饭的时候, 他跟我讲, 有个情况, 他公司在美国售卖的那种价格为十几美元的自动猫砂盆, 有那么个缘由, 原来是从这样一家工厂生产出来的, 其现实状况很可能是, 出厂的时候的价钱会连十分之一都还占到不到呀。

他讲的这句话, 并未将其表述得完整无缺, 然而, 我却领会到了其中隐含的意思: 他已然开启了算账的行为, 盘算着身为中间商的自己, 究竟还能够存续多长的时间。

十年前的美国商人，来中国是来找便宜货的。

今天的美国商人，来中国是来找答案的。

但找到答案之后，没有一个人是轻松的。

02 从同行变问路：他们最怕的不是便宜，是“这个速度”

要是进行询问, 针对美国商人前来中国展开考察, 在其中最能带来认知颠覆的某一件事情上, 十个当中会有九个回答称: 速度。

不是宏观指标之中经济增长显现出来的那种速度, 而是日常商业开展过程里, 能够凭借肉眼看得到, 依靠触摸可以感觉到的那种存在着的“快”。

我曾带领过一位来自芝加哥的从事仓储设备相关工作的商人, 那位商人把控着一家家族企业, 其家族企业的业务是, 主要针对美国中部地区的物流中心, 去进行货架系统的供应。

他在传统模式里, 拿到一个客户订单，先进行图纸设计, 过后开展材料采购, 接着开始投产做生产交付准备直至完成交付, 这个周期一般是六至八周。

这个速度在美国同行里已经算不错了。

前往佛山对一家智能货架工厂展开考察之际, 他随意地问出了这样一句话: “要是我在今日下达一千套定制货架的订单, 那么速度最快的话, 会在多久能够完成交货呢? ”。

对方工程师看了眼图纸，在电脑上敲了几下，回答：十五天。

他以为自己听错了，又重复了一遍：“从今天算起，十五天？”

“对，十二天生产，三天物流到港口。”

他转过头看向我, 脸上神情呈现出十足确切的困惑模样, 说道: “难道他们不需要等待原材料吗? 难道不需要排定产期吗？难道不需要等候上下游供应商吗? ”。

实际上, 那家工厂所处的工业区, 在半径五十公里范围之内, 钢材, 表面处理方面, 电子元件, 包装材料, 所有的配套均全部完备。

工厂老板述说了一句颇具实在意味的话语, 其内容为, 在咱们这个地方, 只要并非那种特别偏离常规、极为夸张的定制情形, 大体上在第二天便能够将所有的材料全都集齐齐全具备。

那位芝加哥商人后来在回程的车上沉默了很长时间。

他在行业里干了二十七年，从没有见过这样的产业协作密度。

还有一个案例让我印象更深。

一位做电动工具的得州商人，慕名去深圳华强北一带考察。

早前, 他进行了不少相关功课的准备, 清楚华强北乃“电子元器件的乐园”, 然而他所认为的仅仅是“市场规模大”而已。

先是去到实地瞧了瞧, 他所寻觅的一款用于电机控制的芯片, 在附近的三栋楼当中, 至少存在十几家代理商都有售卖的情况, 其市场定价, 相较于他经由美国分销商所获取到的而言, 低了差不多有近四成。

他打算更改封装尺寸, 凌晨三点的时候将自己修改好的图纸发送给供应商, 待到早上八点钟醒来之后, 发现对方已然打好了样品, 还拍摄了视频发送过来。

他目不转睛地瞧着那个视频, 来来回回看了好多遍, 最终跟我讲了一句话, 那句话是, “在美国, 我发这样的邮件, 三天之后收到回复已然算是快的了。”。

这桩事情自身算不上多厉害的技术突破, 然而其背后那种每时每刻都能应对客户需求的生态, 于他来讲是另一个层面的震撼。

我逐渐发觉, 那些美国商人头一回前来之时, 是寻觅供应商的, 第二次前来之际, 是找寻合作方的, 第三次、第四次前来的情况下, 是探寻“自身为何正丧失优势”这个问题答案的。

但答案往往不会让他们舒服。

03 效率的红利与代价：真实的中国生意场，没有滤镜

我当然不想把中国描述成完美无缺的“商业乌托邦”。

这既不真实，也不客观。

我所接待的那些美国商人, 于震撼过后, 亦瞧见了诸多致使他们眉头紧皱之物。

最常见的不适应，就是“卷”。

有一位身处纽约、从事家居用品领域的客户, 这位客户在东莞停留了三天时间, 紧接着, 此人整体呈现出一种显著的、因信息过度 loads 之后所带来的疲倦姿态。

他跟我说：“我不理解，你们为什么不睡觉？”

凌晨一点的时候, 他的供应商还在回复他的微信, 早晨六点半, 该供应商又现身于工厂门口, 准备接他前往车间。

商讨价格之际, 对方竟然能够一气呵成通报出十几种组合而成的方案, 每一种方案的交付时间会给你详细罗列出来, 每一种方案的材料等级会给你清晰地列举出来, 每一种方案的成本构成为你条理明晰地排列出来。

他感觉自身于美国那已然算是具备敬业精神了, 然而当处于中国供应商跟前的时候, 他好似一位闲适的退休老者。

然而, 最使他感到难以适应的并非工作强度, 而是那种在各个地方都存在的“市场竞争压强”。

次日于东莞, 他被供应商领着, 前往一家从事出口贸易的本地公司参观。

有一方举办了一场介绍会, 这场介绍会时间很短, 在该介绍会的PPT上, 其中有一页记载着这样的内容, 那就是全球主要市场产品趋势周报。

他当时没太在意，以为是对方从第三方购买的市场报告。

后来才知道，那是这家公司自己内部的团队做的。

他们每周都会去从亚马逊、Temu等平台那儿抓取数十万条消费者的评论, 运用AI来做情绪方面的分析, 然后再结合物流数据反过来推断品类的热销周期。

看见那位身处纽约的客户看过之后, 表述得尤为索性不含糊: “我们的公司于这个行业扎根经营了三十年之久, 时至今日依旧凭借销售人员凭借往昔经验去判定什么商品易于销售出去。而你身处此地, 身为一家贸易公司所展现出的分析能力, 已然快要逼近我们设于总部的数据科室部门了。”。

这种氛围, 是所有人都在拼命往前跑的那种, 它在带来巨大效率之际, 还导致了一种会令他深感不安的消耗感。

他于行程最后一天所写的日志之中写下了一段话, 这段话的大致意思是, 中国的产业链的确十分强大, 然而当处于其中之际, 你会发觉自身被一股极为巨大的湍流给裹挟住了。

要是你停留下来去喘一口气, 不出三个月就会被那些每天都比你快半步而行的人甩下。

他后来没有立刻决定跟哪家工厂合作。

他讲, 他须要返回国家, “冷静些” , 再次评估自身所在的赛道, 是否还具备可打的条件。

这种矛盾感，几乎出现在每一位美国商人的考察报告里。

他们对中国效率怀有欣赏之情, 从中获取了受益, 然而, 在他们内心的深处, 隐隐约约地产生了这样一种意识: 这般的效率, 既不具备可复制的特性, 也不存在可保持持续的性质。

但他们身处的美国市场, 刚好是构建于“慢节奏, 重规则, 高毛利”的根基之上的。

两套系统一旦碰撞，谁适应谁，是个残酷的问题。

04 同维度对比：美国商人真正回不去的，是那个“时代差”

我得承认, 仅仅只是将“美国商人”跟“中国商人”放置一块去比较, 这原本就是不公正等效的。这按其本质来讲是不公正的。这本身就是缺乏公平性的。

这两个群体面对的，是完全不同的市场条件。

我接待过美国商人, 其中有不少确实具备非凡专业性, 其商业模式也呈现出高度成熟性。

他们遵守契约，尊重知识产权，对客户体验有极致的追求。

市场具有消费能力强的特点, 竞争相对规范, 利润空间足够大, 他们于其中建立起了一套理性的商业文明。

但问题恰恰出在这里。

美国市场走向成熟, 这使得利润变得稳定, 然而却将对极致效率的追求给削弱了。

中国市场规模巨大, 竞争异常激烈, 由此催生了畸形的内卷现象, 然而, 这也反向逼迫出令人惊叹的响应速度。

以一位做餐厨用品的俄勒冈州商人为例。

他所在的公司, 和美国那边规模较大的连锁超级商场展开合作, 而且此公司在每年的时间里, 会向中国的工厂下达含有四到五个规模较大批量的订购单, 并且每一笔货物的价值能够达到百万美元这样的级别。

这种模式他已经维持了十几年，利润率一直很稳定。

他这次来，是想找几款新产品。

最终于阳江跑了三天, 发觉市面上处于中高端的厨刀, 以及不粘锅, 还有多功能料理工具, 其产品迭代周期业已缩短至六个月左右。

他自身所拥有的公司, 从产生一个设想开始, 一直到让一款新产品得以落地, 这个周期呢，是十二到十八个月。

他对我讲, 于我所熟悉的那种逻辑当中, 慢是用以谋求稳, 然而在这个市场情形之下, 快这种情况本身就是一种具备有竞争力的存在。

更让他感到无力的，是市场认知的代际差异。

他于美国售卖货物，所默认的消费者乃是四十岁及以上的中产阶级, 这些人重视品牌, 重视历史, 重视传统的烹饪美学。

但在中国, 这些供应商于开发产品之际, 所对标针对的为三十岁以下的年轻消费者, 而他们对品牌没啥太多执念, 仅仅关心功能、颜值、性价比以及网红测评。

东西是他们做出来的, 并非是为我的客户做的。他坦言。然而问题在于, 我的客户正处于老去的状态。

那是他第一次在我面前流露出一种近乎悲观的坦诚。

这位商人并不傲慢，相反，他在美国认真研究过很多商业模式。

只不过, 在他近距离看到中国供应链为新一代消费者所做的种种事情的时候, 他察觉到, 自己在美国经营了半辈子使用的那一套逻辑, 或许正处于衰退期的起始阶段。

他所面临的困惑, 并非是“中国工厂可不可以进行制作”, 而是“中国工厂已然为另外的那一群人开展了制作工作, 然而那群人并不归属于我的那个世界”。

同样是身处于美国, 位于硅谷的那些科技公司, 能够凭借软件创新去破解中国市场的密码, 然而像他这般扎根于传统消费品领域的中间商, 却只能眼巴巴地看着供应链重心朝着新一代需求进行迁移, 就此, 自己手中原本所拥有的“美国渠道优势”, 正在加快贬值。

这不是纯粹的效率差异问题，而是更大的时代周期问题。

05 从差异到交融：他们真正惊讶的，是中国的“学习能力”

或许存在有人进行询问, 那些美国商人在离去之际表情呈现出复杂状态, 这是否意味着他们认为中国已然超越了美国呢?

说实话，不完全是这样。

让我把要说的话说得还要再清楚那么一点儿: 他们被中国在应用层面展现出的效率、速率, 以及市场化程度极深的状况所震撼, 然而, 他们并没有普遍持有一种观点, 即中国在所有的领域里面都领先于美国。

他们来到中国，更多是带着一种“重新校准认知坐标系”的心态。

切切实实地让他们内心觉得纷繁复杂的, 乃是中国企业以及供应商所呈现表达出来的那种“学习能力”。

我有一位做工业软件的客户，来自波士顿。

初步时, 他认为中国公司推行工业软件不存在优势, 鉴于在底层操作系统、数据库以及高端算法这些方面, 美国有着历经数十年的积累。

他这次来，本意是找几个本地代理商，拓展一下中国市场。

但行程走到一半，他开始不断修改计划。

他在上海拜访了一家做工厂数字化的初创公司。

在这家公司给予他的演示里头, 存在一部分内容, 这部分内容使他极其吃惊, 其内容是, 他们把在美国市场流通着的部分工业软件接口协议, 放置到了自身的平台之中, 能够直接进行调用, 能够实现实时对接, 以及就连UI布局都达成了“无缝衔接”。

话换个说法来讲, 中国公司于软件生态方面, 并非是关起门来自己搞, 而是以一种极为务实的办法, 将自身融入到了全球的技术网络里头。

这位身处波士顿的客户, 在看完之后, 给出了这样一句评价: 那就是, “他们并非是想要去打败任何一个谁, 他们仅仅只是想要让你清楚地知晓, 这套东西他们同样是能够使用的。”。

这句话说得非常精准。

在过去的几年当中, 我所带领的美商群体里面, 有某人对于中国的技术方面所持有的能力, 依旧是怀有怀疑之情的, 存在另外某人觉得中国仅仅就是那种制造业较为强大, 然而服务业却是比较薄弱的这种状况, 但是非常少有人胆敢再次宣称中国是那种没有具备学习能力的了。

那并非“比谁快之做得”那般的中国供应链真是之处可怕, 而是“永把人外长处于且吸转化成其产品之语言己为”呀。

“技术差”且“信息差”吃饭的这样一拨市场玩家之中的任意单个, 这种能力, 都是会带来致命后果的。

05, 内在根本道理, 为何同一个世界之中, 存在着两套不同的生意模式, 它们都广泛存在着, 然而所走的发展途径却全然不一样呢。

进展至此, 我打算试着回应一个更具深度的问题: 为何中美两国的商人, 于同一波全球化的浪潮当中。却走出了全然迥异的路径呢?

我的理解是：两套系统从一开始，底层逻辑就完全不同。

美国商人的起点，是一个“丰裕的社会”。

他们有着这样的习惯, 就是要在一种环境里去做生意, 那种环境是资金十分充裕的, 是消费力相当强的, 是法律极为完善的, 是信用体系特别成熟的。

消费者对于他们所面对的产品, 乐意等着好东西问世, 以至于他们无需那么迅速地做出反应。

他们并非要将价格压低至极处, 只因品牌所具之溢价以及渠道所存之厚度, 足可使利润空间维系于一健康之水平。

于这般环境里成长起来的商业文明, 自然而然地倾向于“规则、契约、品牌、长期主义”。

中国商人的起点，是一个“竞争极其充分的社会”。

人口基数大，市场梯度深，竞争者多，消费者对价格极为敏感。

于这般环境里面, 哪一个能够更迅速地回应市场之变化, 哪一个甘愿将利润压缩得愈发微薄, 那一个便能够存活下来。

于是, 中国的商业文明, 自然倾向于“速度”, 自然倾向于“弹性”, 自然倾向于“规模”, 自然倾向于“极致性价比”。

两种系统都没有错，它们各自适配自己的土壤。

然而, 当全球化将这两套逻辑置于同一个平台之上进行竞争, 此时, 差异就这般暴露出来了。

入场的美国商人带着武器是“规则和品牌”, 却发现对手武器乃“速度和规模”。

他们想进入中国市场，却发现如果按照自己的节奏，根本等不起；

他们想在中国建团队，却发现中国的人才流动速度快到难以想象。

所以他们表情复杂。

他们不是输在能力，而是输在系统与系统的波长不匹配。

04 客观存在的中国优势，与不可忽略的中国困境

如若你认为我于上面所书写的全部内容, 仅仅是想要表达“我们国家已然全方位超越美国这个国家了”, 那么这可就全然误解了呀。

我必须把另一面也说出来，因为这才是真相。

确实, 中国供应链有着令人惊叹的效率优势, 然而, 其也正承受着, 这种优势所带来的副作用。

在过去的一年当中, 我带领美商有前往参观的众多工厂, 它们都遭遇了同一个艰难的处境, 那就是, 订单处于稳定的状态, 然而利润却极其微薄。

为了维持运转，他们必须不断投入新的自动化设备；

将交付周期使劲压缩以至极限才可以, 为的是在那微薄利润里得到竞争力, 他们得这么做。

然而, 一旦市场需求出现了波动, 那么工厂就需要马上承担起巨大的产能空置风险了。

换言之, 中国效率搭建于一种“高压运转”上面, 这般高压能够延续很长时段, 然而并非是没有限度的。

与此同时，中国企业也在经历一些美国商人不太理解的慢性代价。

比如说, 品牌化持续面临困难, 在出海这个进程当中, 对于知识产权保护的那种担忧始终存在着, 而在国内市场的某些特定领域里, 无序竞争现象的大量出现, 以及低价情况的泛滥式卷入, 也正在对企业的长期利润造成反作用, 使其受到不利影响。

我不认为这些是“短期可以解决”的问题。

中国商业生态的优势和代价，是一个硬币的两面。

美国商人的表情呈现出复杂的状态, 这恰恰是由于, 他们既察觉到了中国效率所具备的优势, 同时也看到了, 这种优势背后所存在的代价。

而这种代价，未必是他们愿意接受的。

与之相较, 地处美国的市场, 存在着其固有的那种僵化的状况, 还有迟缓的情形, 并且具备属于它自身的保护层, 以及缓冲区。

靠自我更新能力的美国商人, 依旧能够维持在高端市场以及品牌端的优势地位, 然而中国供应链却要持续向上游突破, 并且在品牌化与技术自研方面达成新的跨越。

谁也别想简单地赢下这场比赛。

05 尾声：他们离开时，我在想什么

每一次送走美国商人，我都会在机场多待一会儿。

我看他们推着行李箱，过了海关闸机，消失在长廊尽头。

有时候他们会回头挥挥手，有时候只是沉默地往前走。

十二年之前, 那些背影当中, 携着一种从容, 这种从容是“我来教会你们如何去做生意”的那种。

而最近这几年，那些背影里多了一份思索。

他们依旧于谈判桌前维持着风度, 然而在行程文档的最后那一页, 不少人会去写下一句类似于“our U.S.”这样子的字样。

我见过一位老先生，七十一岁，做了四十年五金工具进口生意。

最后一天在机场，他把手机里拍的一千多张照片翻给我看。

有的呈现的是车间自动化的那种全面场景, 有一种是智能仓库里面堆垛机的特写镜头, 还有一种是同行在交流期间对方递过来的所谓“截至仅一天就完成制作的报价单”。

他讲道, “我明年依旧会前来。然而, 我必须得承认, 以往二十年所采用的那一种打法, 或许真的已到尽头了。”。

我没有接话。

我回忆起, 在北京首都机场称T3航站楼之地, 另一位从事消费电子行业的美商, 于下电梯之际, 突然止住向前步履, 旋即转过自己身体, 目光投向机场那巨大的落地窗边, 繁华城市的天际线正从没清晨薄雾里浮现而出。

他好似在喃喃自语, 又仿若对着我发问: “这当真就是我们所认为的那个中国吗? ”。

我没有回答。

因为我不知道该说什么。

这个世界从来都不是非黑即白的。

美国有美国的优势，中国有中国的强项。

效率高的系统有它的脆弱，规则完善的系统有它的迟缓。

真正的复杂，并不在于谁比谁更强大。

而就在于, 在这全世界范围之中, 谁都无法离开谁, 然而谁又都正在对这段关系的意义进行重新评估。

说不定这便是那些美国商人离去之际, 表情纷纷越发繁杂的真实缘由。

他们来之前带着旧地图，离开时手里攥着一份新地图。

但这份新地图上的路线，不是他们熟悉的走向。

机场广播响起，下一班航班即将登机。

我收拾好手机和笔记本，走出航站楼，钻进清晨的车流。

身后，一架架飞机腾空而起，飞向太平洋彼岸。

每当完成一次带团工作之后, 我实际上也会于内心之中向自己询问那样一个相同的问题, 我们这些身处两种系统之间的普通人士, 究竟应当凭借一种怎样的目光, 去看待当下正在发生的所有事情呢?

答案也许没有标准解。

但至少，我还愿意继续去看，去记录，去把真实的东西呈现出来。

哪怕它复杂。

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