干货！市场修路、销售跑车，蓝翔挖掘机营销逻辑揭秘？

唐文先生是我国著名的营销理论专家及实践高手，他所隶属的易宝支付公司乃我国最早的第三方支付服务提供商之一。他指出，在创业者着手进行市场营销活动之前，有必要首先理顺公司内部三个关键部门——即市场部门、研发部门以及销售部门——之间的差异与关联。

他对希鸥网上的创业人士阐述道，研发部门致力于价值的构建，无论公司的品牌影响力及广告投放规模多么庞大，最终产品仍需得到消费者的认可与购买。

销售部则负责把产品价值进行兑现，赢得最后的收入和利润；

市场部在公司内部承担着品牌公关的职责，并致力于提升公司及产品的品牌影响力。此外，它还肩负着两项至关重要的核心任务：首先，市场部需指导研发部门确定发展方向，以确保其满足乃至引领市场趋势；其次，市场部必须深入理解市场，掌握市场动态。

第二个职能则是与销售部门紧密协作，以快消品市场为例，市场部门专注于渠道的拓展，而在B2B市场中，市场部门则致力于关系的建立。唐文用一句生动形象的比喻来描述这种协作，即“市场铺路，销售驰骋”。

强关系

弱关系

唐文向人推荐了一部论述弱关系理论的著作，这部著作是由斯坦福大学社会学领域的教授格兰诺维特所著的《弱关系的力量》。书中提出了一个核心观点，即作者将人际关系划分为“强关系”与“弱关系”两大类；“强关系”主要指的是与父母、子女和爱人之间那种紧密的亲密联系。

所谓的“弱关系”往往指的是那些与我们联系并不紧密的旧同事、旧同学以及旧邻居等人。与之相对，“强关系”则主要赋予我们情感上的共鸣。而“弱关系”实则为我们带来了实实在在的社会价值。举例来说，通常为我们推荐理想工作的是那些老同事，而为我们寻觅到理想住所的则是那些老邻居。之所以“强关系”无法带来这些，是因为我们与这个圈子的人有着高度的重叠。

唐文以通讯工具为例，指出电话属于“弱关系”范畴，它无法实现从“弱关系”向“强关系”的过渡，这是因为电话中的交流对象仅限于进行“强主题”的对话，例如与快递员、外卖员等进行的特定主题沟通。此外，通过电话我们也难以洞察对方的背景信息。因此，在组建销售团队时，仅凭客户的电话联系方式是不够的，这种联系极其不稳定。

然而，值得高兴的是，在当今互联网时代，诸如QQ、微信之类的即时通讯工具能够打破传统电话通讯录的局限。这些工具具有延时特性，用户无需立即得到对方的回应。此外，它们还允许用户与“弱关系”的人通过各类兴趣话题展开“泛主题”的交流。同时，对方的社交信息也能在空间、朋友圈等平台上得到全面展示，塑造出一种独特的“魅力人格体”。只要我们投入真心进行交流，这种联系便能在时间的洗礼下逐渐演变为紧密的“强关系”。这样的转变无疑对企业市场营销产生了积极影响。

唐文提出，营销的本质在于将企业与消费者之间的联系逐步从“薄弱”转变为“紧密”，不仅要让用户感到满意，更要促使他们频繁购买，并最终愿意向他人推荐。

正确评估品牌和品类的价值

创业者需明确品牌与品类间的差异。很多老板初涉此道时，首先询问的是如何扩大品牌规模，在市场上树立声望，然而实际上，品类的重要性远超品牌。近年来，创业界流行的一句话是“成为风口上的猪”，这里的“风口”实则指的是“品类”，“猪”则象征着“品牌机遇”。在手机领域，知名品牌包括三星、小米以及华为等，而涉及的类别则是智能手机这一市场。品类上的机遇相较于品牌机遇更为基础，因此，当创业者审视商业机遇时，理应优先评估品类机遇，而非仅仅聚焦于品牌建设。同时，还需关注该品类是否正处于市场发展的“风口”阶段。

电商的三个核心逻辑 ：

第一，高频带低频

唐文以实例说明，当初当当和卓越进军电子商务领域，起初聚焦于图书和音像制品市场，鉴于该市场消费频率高、受众范围广且商品单价相对较低。而京东则利用3C产品市场的迅猛增长，迅速进入该市场并迅速崛起，原因亦同。

用户访问他们的网站时，自然不会仅仅选购那些热门商品；面对眼前琳琅满目的各类产品，他们往往会不自觉地随手将一些不太常见的商品加入购物车，这样的行为既自然又让人感到愉悦。

第二，高密带低密

在打车软件崭露头角之际，其主推的市场区域锁定在了北京与上海的中央商务区，该区域居民消费能力较强，加班频繁，且多数情况下雇主会承担打车费用的报销，因此在如此密集的目标客户群体中推广产品，无疑是最佳的战略选择。

在推广初期，这些打车应用甚至派遣人员冒充司机和乘客，频繁在这些区域活动，这导致真正的司机和乘客误以为潜在客户众多，进而加深了他们对这种出行方式的认可。更有甚者，不少使用打车软件的人的目的地正是人烟稀少的郊区，这些具有影响力的精英人士逐渐带动了郊区居民的使用，从而助力打车软件在市场上占据一席之地。

第三，低价带高价

这种购物方式相信大家都很熟悉，在逛超市或浏览电商网站时，我们常常会遇到商家推出的那些价格低廉且颇具吸引力的商品，它们往往售价仅为几元或十几元。然而，顾客若是频繁购买此类商品，最终可能会转向选择那些客单价更高、利润率更大的商品。

营销分享的崛起

新媒体与自媒体的兴起，使得“品牌塑造”的概念衍生出新的层面，即考量该品类在社交平台上的传播便捷性。同时，考虑到需求出现的频率，我们可将这一概念细分为四个不同的象限。

首先，这类高频易分享的内容，例如电影、电视剧等，诸如《芈月传》、《奇葩说》等节目，往往能在社交媒体上引发广泛讨论和分享，有助于品牌形象的塑造，同时广告销售表现也相当出色。然而，遗憾的是，大多数产品类别并不属于这一范畴。

其次，高频使用物品难以共享：此类问题相对直观，例如卫生纸等日常用品，往往难以被他人共同使用。

第三，此类内容易于传播：就好比我们在节假日外出旅游，尤其是出国旅游时，大多数人都会拍摄大量照片并在网络上进行分享，类似的情况也常见于结婚等重大事件。

第四，这类工业品不易于传播：在我们日常生活中，绝大多数的工业产品均属于这一类别。

唐文向创业者们提出建议，务必明确自己从事的品类究竟归属于四个象限中的哪一个，因为这一点直接关系到所选择的品类品牌及生意的难易程度。

当然，残酷的现实常常是，多数品牌并未位于第一象限。针对这一点，唐文同样认为创业者不应过度沮丧。为此，他提出了一种解决方案，即：在适当的时机，将低频需求提升至高频象限。

唐文向创业者讲述了一个在网上广为流传的笑话，内容是海上有一对情侣遭遇鲨鱼袭击，男方跳入海中并故意受伤以引开鲨鱼，结果自己为了拯救女友而沉入海底，而女方却奇迹般地幸存。这无疑是一个充满吸引力的爱情故事，然而其结局却显得颇为荒诞：女友在悲痛中感到极度失落，于是她决定动用挖掘机来填平这片海域。于是，人们不禁好奇地询问船长：“究竟哪家挖掘机技术最为出色？”船长回答：“请到山东找蓝翔”。

该段落的独到之处在于，巧妙地将挖掘机这一鲜少被提及和交流的类别融入了高频次且广受欢迎的爱情故事之中，进而激发了公众对挖掘机学校的兴趣，通过借助他人的力量来提升自身，成功打造了自身的品牌形象。

营销背后是什么请输入标题请输入标题题

唐文指出，营销策略的实质在于对人性的深刻洞察，一个卓越的营销专家必定兼具社会学家的敏锐、心理学家的洞察力和人类学家的广博视野。最终，他还向创业者们推荐了若干本与营销领域相关的读物。

吴声的作品《场景革命》、徐斌的著作《社交红利》以及亚当斯的《小圈子，大社交》

给做产品的创业者：

摩尔《跨越鸿沟》、罗杰斯《创新的扩散》

版权声明：本篇文章系希鸥网原创，内容源自嘉宾在“CEO说”创业微课中的精彩发言。