1. 罗永浩的直播带货商业格局

近日，罗永浩被执行人信息被清除，不再被限制高消费，终于摆脱了“老赖”的称号。

不少网友调侃，直播赚钱确实容易，三年就差不多能还清债务了。

事实也确实如此，在为锤子还债期间，罗永浩尝试过多次创业，从聊天宝到小叶电子烟，再到鲨鱼皮，但无一例外都以失败告终。

直到2020年4月，他转行做直播电商后，情况才开始好转。

2021年，罗永浩的“交个朋友”直播间几乎全年开放，峰值超50亿，位居抖音直播销售榜第一，稳坐“抖音一哥”位置，销售成绩斐然。

细究之下，罗永浩的“交友”直播间并非完全是他一个人的特色，而是他在“交友”品牌下开发了不同品类的直播间，开启了7X24小时的直播体系，同时业务范围涵盖了MCN、供应链、整合营销、品牌/渠道代理运营等全方位服务。

今天就来揭秘罗永浩“交友”背后的商业模式和成果~

1. 罗永浩的直播带货商业格局

罗永浩背后的直播公司主要是“交友圈”，而交友圈的四大业务方向为：MCN经纪、品牌运营、自主品牌及直播培训、Sass系统。

整个商业模式可以理解为：

前台是MCN机构，分为“交友”矩阵账号的主播、签约明星艺人、以及部分签约合作艺人。

后端是一套SaaS系统，主要为主播、网红提供商品选择、品牌匹配、供应链资源匹配等功能。

并围绕直播衍生服务、品牌运营、直播培训、自主品牌等，通过四大业务板块构建完整的业务闭环。

2. MCN机构

1. IP矩阵垂直类别数

罗永浩更加强调“交友”这个IP，包括他在抖音认证为“交友科技首席推荐人”，意图“去罗永浩化”，摆脱对头部主播的过度依赖。

经过观察发现，罗永浩通常选择在周五至周日进行直播，每月平均出场9次，如10月份8次、11月份8次，每次平均停留时间为2-3小时。

而且《交友约炮》聚焦的是这个IP，而不是某个具体的主播，采用矩阵号不断轮换人的直播带货形式，有别于市面上的网红号、徒弟号模式。

利用“交友+品类”的理念，我们开发了多个垂直矩阵号，实现7x24小时直播门店，矩阵号相当于一个“百货商场”，包括酒水食品、美妆日化、服饰珠宝等品类。

目前已开放“和XX做朋友”10个垂直账号，如：美酒美食、美妆日化、时尚穿搭、深夜食堂、亲子生活、数码智能家居、运动户外、轻奢时尚、女装、居家生活。

用矩阵思维来看，销量数据很惊人：

据灿妈妈数据显示，2021年罗永浩在其直播间售出商品1800万件，销售额超30亿元，累计观看人数超6亿。

当月GMV突破5亿，2021年11月实际支付销售额突破6亿元，再次登顶抖音第一。

不仅如此，他所在的“交友圈”机构矩阵号，曾多次荣登直播电商抖音MCN机构排行榜第一。

当月GMV突破5亿，2021年11月实际支付销售额突破6亿元，再次登顶抖音第一。

以@交个朋友之酒水美食 为例。 其拥有98.8万粉丝，近30天成交GMV达1.06亿，遥遥领先于平台同类专家级主播。

2. 与明星签约

直播带货经纪公司与明星签约合作直播带货的情况并不罕见，基本上销量榜上靠前的明星都签约了经纪公司。

如千寻签约林依轮、舒畅等，药网网络签约王祖蓝、王耀庆等，银河中星签约汪涵、季洁等。

毕竟明星自带流量，在积累粉丝、个人形象、用户信任度等方面有优势，机构在商家资源、后端服务等方面更专业，两者的合作是互补、互利的。

除了自有艺人外，《交友》MCN机构还签约了不少明星艺人，在播明星艺人就有20余位，比如李晨、李诞、吉克隽逸等。

与明星、网红合作采用一站式“套餐”服务，提供包括直播个性定位、产品选择、价格谈判、开播及售后服务、执行团队等全套标准化流程服务。

以明星网红李晨为例，据灿妈妈数据显示，李晨位列2021年抖音电商明星销售榜TOP9，全年累计销售额过亿，每场直播平均销售额稳定在数百万。

3.品牌运营

在代运营服务上，罗永浩自然不想为传统MCN做代运营服务，而是想对标淘宝的宝尊，成为抖音的宝尊。

简单来说，宝尊的商业模式就是为品牌商提供全方位的电商服务，从运营到后端的服务体系、营销服务、以及仓储配送，提供一站式服务。

罗永浩有信心做到这一点，目前代运营服务板块细分为门店直播、为品牌搭建直播间等多个方向。

还有短视频内容运营、广告投放、小店运营、直播带货，以及营销服务、供应链配送、区域服务商业务，也就是派团队到线下产业带去做线上服务。

目前大头依然以给品牌做店播业务为主，同时也提供拥有个人属性的签约网红轮流上门直播卖货。

据透露，其运营品牌超过30个，累计服务品牌超过100个，包括网易严选、唯品会、苏宁超级买家、香蕉宝贝、优酷、抖音Dou+商城、VIVO、OPPO、小米有品等。

以苏宁超级买家一周年单场销售为例，采用个人特色名主播直播销售，观看人数482.6万人，销售量11.4万台，单场销售额723.4万台。

4、自建SaaS系统平台

罗永浩称，搭建SaaS体系的目的很明显：提高效率、整合供应链资源、提供高性价比的价格。

目前这套SaaS系统和主营供应链服务的杭州金纬公司有合作关系，主要利用供应链的优势赋能罗永浩公司更多的中层人才，也就是“交友圈”，合作人才有600多个，也成为了抖音精选联盟服务商，也就是招商团长服务。

这款SaaS系统主要帮助主播选品，匹配品牌（以及部分工厂）资源，还可以用于入驻、资质审核、招商等。

SaaS系统整合了供应链资源和品牌，以及一级渠道和少量工厂，甚至包括网易严选、唯品会、苏宁易购、酒仙网等合作平台，都以托盘的形式导入到SaaS系统中。

不过，这套SaaS系统仅对“交友”签约专家开放，近期对外公布的数据显示，2021年11月，杭州金威新业务带来近10亿元销售额。

5. 投资新品牌和自有品牌

近半年来，罗永浩已经看到多个新投资的品牌出现在他的直播间里，比如家居品牌“What Horse”、服装品牌“”、配饰品牌“ Tree”。

从股权结构来看，家居和服装两个品牌的最大股东均为“做朋友”创始人黄鹤，持股比例达60%，公司还控股一个名为“几条路通罗马”的潮鞋品牌（目前尚未上市宣传）。

也就是说，黄鹤是所有新品牌的实际控制人。

不过自主品牌方面，官方对外采访确实表示在进行中，预计去年年底上市，但查阅相关资料后发现，至今仍未上市。

根据公开披露的信息，自主品牌主要有两种类型：一类是渠道品牌，类似盒马鲜生有自有品牌的产品；一类是有品牌调性的高端品牌。

一句话总结，渠道品牌重性价比，销量+高端品牌重品牌调性、风格=80%性价比产品+20%高端产品。

创建独立品牌的目的很简单，毕竟直播带货数据再好，拿到的佣金比例还是有限的，创建独立品牌不仅有更大的利润空间，在供应链、品牌合作等方面也有更大的话语权。

6. 现场培训

如果有朋友想打造一个覆盖全品类的垂直账号，那自然就需要更多的主播。

从目前来看，交个朋友孵化的矩阵主播600人，金微签约艺人600人，与同行相比还是太少，比如排名第一的超级服务商火爆星选就有艺人1.8万，交易量排名第三的“豆老板”有艺人2.1万。

因此，角哥朋友已经对外推出了主播培训服务，我查了一下，官方已经开设了专门的账号，叫“角哥朋友电商学院”，目前还没正式开课，处于宣传报名阶段，开设了“新星主播塑造营”训练营。

七、结论

注定罗永浩能把直播电商做成功，毕竟罗永浩可以提供这里面需要的流量、供应链、品牌、团队。

而且相较于罗永浩此前在电子烟行业的努力，无需投入巨额资金和人力进行生产和市场拓展。比如他们投资的新品牌，都是在抖音推出“抖音品牌专项扶持计划”之后成立的，借着抖音这股“东风”去做的。

罗永浩的商业模式非常值得我们借鉴，与其单纯做直播带货，不如学罗永浩盘活供应链，给其他品牌做代运营，之后还可以孵化能持续赚钱的矩阵号、复制号。

最后可以打造自己的品牌，实现利润最大化，也解决了头部主播被品牌自播的发展趋势挤占生存空间的问题。