尧都农商银行董香香：最好的营销秘诀就是“返璞归真”

熟悉董祥祥的人都知道，他是一个说话慢、做事快的人，不沉溺于空谈，踏实做事，这是他一贯的做事风格。在2020年“呆账清收”反攻战中，他以雷厉风行、顽强拼搏的性格当起了“清收先锋”。在2021年“一季度开门红”活动中，他以锐意进取、精益求精的精神，成为部门仓储工作的“头号锄头”。

“催收的‘一户一策’同样适用于押金催收，但首要任务还是自己充分理解活动方案！只有提前做好工作，自己充分理解，才能向客户讲清楚！”

活动方案下发后，董祥祥第一时间认真学习，确保熟悉各个产品类别和促销活动，同时对存量客户逐一梳理，根据每个客户存款金额、存款习惯、资金周转需求等，找准切入点，制定符合每个客户需求的营销策略和营销技巧，并针对每个客户制定政策。

在做好充分准备后，我们对每一位客户进行逐一拜访，面对面介绍银行今年推出的明星产品和最新热销活动，列举各产品的利润差距，让客户感受到活动的力度，提高客户感知，并从客户角度制定出最适合客户利益的存款计划。

“很多人都听过这样一句话‘早说两天就好了……’开市期间，各大银行都在争抢市场份额，只要有目标，就要争分夺秒，立刻上市，这时候，时间就是业绩！”

在今年拓展新户过程中，董祥祥从朋友处得知，有一位客户想存钱，要求收益好、风险低，目前正在比较了解各家金融机构的理财产品。得知消息后，他第一时间与朋友驱车来到客户家中。说明意向后，向客户推荐了本行几款明星产品，重点推荐了本行大额存单，并与客户了解的其他银行理财产品的收益、结息方式做了详细对比。两套方案整齐地列在纸上供客户选择，特点和优势一目了然。功夫不负有心人。第二天，客户打来电话，决定存入一笔大额资金。董祥祥立即赶到客户家中，带客户到支行办理了400万元的大额存单。业务办完后，客户笑着说：“你们银行的产品真好，服务更好，以后我存款还要到尧都农商银行。”

“找客户没什么技巧，只要记下电话号码，添加微信就可以了。没人知道你通讯录里的哪个联系人什么时候会成为你的客户，哪个客户什么时候会成为你的朋友。”

说起来容易做起来难，发现潜在客户的关键在于观察和联系身边的人。买东西的时候，商店老板、加油站员工、出租车司机……面对潜在客户，我们要及时留存他们的联系方式，及时告知他们最新的金融产品，将我们的服务传递给他们。

同时，要明确“引荐”在引客的重要性。引荐是寻找和拓展客户最有效的方式之一，这种方式耗时少、成本低，成功率却非常高。一般来说，很多人有从众心理，或者比较信任身边的人。因此，如果是朋友、熟人的介绍或推荐，可信度更高，营销者被客户拒绝的几率也更小，销售成功率更高，也更容易获得潜在客户。另外，被引荐的客户未来可能会再次引荐，从而获得更大的客户渠道。

营销经验分享：要熟悉银行金融产品，才能游刃有余地介绍和解答客户的疑问；要加强与客户的沟通和了解，才能针对性地提出适合客户需求的解决方案；要做好客户转介，拓展客户渠道。