KA 是什么意思？

KA经理，一个时髦的头衔，有几分令人羡慕的味道。被称为KA经理，说明你加入的公司是具有一定实力和规模的企业，是管理规范的企业，是具有一定行业地位的企业。KA经理接触的是KA客户和重点门店，在形象和气势上比普通的客户经理要好，意味着你有更多的机会接触到更先进的门店，管理更规范，操作更专业，采购和门店管理人员更优秀。从某种意义上说，“KA经理”这个头衔代表着身份、资格和能力！KA经理负责的KA客户，通常是公司销售和利润的主要来源，因此KA经理在公司内部也备受重视。随着中国零售格局的变化越来越大，大卖场正以极快的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等连锁店往往一次开几十家、上百家门店，销售越来越向KA倾斜的趋势日益凸显。谁控制了终端谁就控制了主动权，谁控制了主动权谁就创造了先机！KA店的有效、高效管理，已经成为又一轮营销战争的新战场。KA店能创造品牌和销售的神话，而神话的创造者就是KA店经理！形势紧张，责任在你们的肩上。KA店经理们，你们准备好了吗？当你满怀信心、风度翩翩地走进大卖场时，你知道KA店在欢迎你吗？你知道KA店对你的期望和要求是什么吗？

一般来说，KA经理是企业与KA门店合作关系的建立、维护和推动者，通过KA经理的努力，协调、平衡企业与KA门店的利益，搭建顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益共享，使企业与KA门店的合作不断加深、紧密！那么为了实现上述目标，KA经理应该如何履行职责，扮演什么样的角色，才能与KA门店合作好，实现期望呢？接下来我们来看看大卖场对KA经理的角色期望：

首先，KA经理必须是资源保障者。

这里的资源指的是广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是对门店形象、销售业绩有利的都算是资源。门店对厂家有利益要求，这些利益的获取和实现，靠KA经理主动与厂家沟通，获取资源，从而获得满足。记住，不管KA经理有多能干、多优秀，如果利益承诺的价值没有兑现，KA门店是不会认可你的！所以，要想获得门店的支持与配合，你首先要能够给其相应的资源保障，帮助你负责的KA门店实现其关心和需要的目标。在付出的同时，也要索取，做到给门店你想要的，门店需要的，才能得到你想要的。否则，没人会买你的空话。

其次，KA经理必须是一位问题解决者。

只要有合作，难免会有这样那样的问题：人的问题、账的问题、库存的问题、订单的问题……，大大小小，形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题而实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题！你不能回避问题，因为你根本就回避不了问题，如果你不解决，问题就会一直存在，成为进步路上的绊脚石。面对各种问题，KA经理要心平气静，分析根源找到问题的突破口，合理分配人力和使用资源，积极主动地与门店沟通。当KA经理对待问题的态度是正面、主动、积极的时候，KA门店往往会做出相应的反应。一个不会解决问题、不会解决问题的KA经理，你的KA路是走不远的！

第三，KA经理必须是专业的提供者。

因为KA经理负责的是管理严格、规范的大型超市，对其采购管理人员的素质要求也比较高，因此对KA经理的专业性也提出了很高的要求，你必须是贵公司的产品专家和技术顾问，必须表达清楚，让超市了解你的优势和特点，你越专业，超市对你和你的产品就越信服。另外专业性还包括KA经理对自己所在行业动态的了解，对竞争对手的分析，如果你对超市的运营管理有一定的见解，那将出其不意，你会赢得KA超市采购管理人员更多的信任和尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司做得比较好，比如宝洁的KA经理会为你分析洗发水的销售趋势，洗发水目前的市场格局，新产品知识等。他也会向你介绍不同陈列的视觉效果和销售成果，介绍专业新颖的陈列道具，对如何控制洗发水的库存也有很好的建议。这样的KA经理谁会不欢迎呢？工作不只是机械的执行，如果你能为工作增加更多价值，拓展专业知识和视野，你会收获更多的赞赏和爱，少一些枯燥的程序和压力。学习更多专业技能，你会不断收获惊喜！

第四，KA经理应该是信息提供者。

这是一个信息时代，没有人会拒绝有价值的信息，都希望信息来源尽可能的丰富，只有掌握更多更新的信息，才有发言权。从门店的角度来说，需要的信息包括各种销售数据、行业动态、竞争对手情况等，以便调整工作重点和步骤，做好不同时期的战略部署和战术安排。而在获取这些信息上，KA经理是很重要的助手，KA经理往往对行业、同行、市场的动态保持着高度的敏感度和密切的关注。其实，KA经理提供给门店的信息，往往都是对自己有利的。（没有哪个KA经理愿意把不利的负面信息告诉门店）。无形中，KA经理在一起分享信息的时候，宣传了自己的公司和产品，强化了自身的优势，巩固了购买者的认知。年初，金**食用油为H店全国采购提供了一份绩效盘点，详细到每个门店、每个品类、每个规格每个月每种油的进/销/存动态数据，并与全国KA门店的进销排行进行对比。这份数据里的数据传递着巨大的信息量，无声无息地向KA门店宣告：小包装油我是老大！采购在制定新年商品政策时，自然会考虑不同厂家的地位和影响力。可以说，能够提供更多信息的KA经理，就有可能获得更多的支持！

第五，KA经理应该成为沟通的促进者。

KA经理接触的大多是KA门店的实际操作者和执行者，他们是中游的一把手。当出现重大问题或者建立重要联盟时，往往是他们的上级甚至老板出面。此时KA经理要为高层会议创造良好的沟通机会和环境。如果营造得当，宾主双方都能玩得尽兴，问题就能迎刃而解或建立重大联盟；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至破裂。这里面的微妙和分寸感是一门学问，KA经理必须认真琢磨、体会。在C系统年度合同谈判中，F石油全国销售总监和C系统采购副总裁为0.1%的年度返利而争执不休，其实只要说几句甜言蜜语，缓和一下气氛就没问题了。关键时刻，F石油的KA经理说：你就是土匪。哇！风雨突变，乌云翻滚，C副总向全国发出命令：所有门店撤掉F油！直接的后果是，在暂停合作的半年时间里，F油在C体系的销售额损失了5000多万元；更让人遗憾的是，给之后的合作留下了阴影，心里总有那么一点疙瘩。所以KA管理者要格外小心，因为损失的几千万都是你负责的KA体系的业绩。这么大的窟窿，是无法填补的。所以，在关键场合、关键时刻，说的每一句话都要想清楚。一瞬间，也许就会创造出一个新的世界，受益的或者受损的都是你！

第六，KA经理要做企业与KA体系合作平台的增强者。

在持续的合作中，厂商的价值与地位都在KA门店的动态检验之下。门店每年都会根据厂商在上一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值实现等，设定厂商的排名与级别，从而确定新合作年度的不同层级的支持，包括陈列、SKU、促销、结账等。那么这份排名与级别成绩单就是KA经理的考分。你有能力为公司拿高分，巩固公司终端地位，提升合作平台，促进公司良性正向运营吗？你应该认真思考！由于种种原因，并不是每一家厂商都能拥有雀巢、宝洁那样的实力，轻松占据绝对优势。先天不足，后天可以弥补，只要努力，就会创造成果。在笔者几年的工作经历中，见证了不少优秀的KA经理。他们以良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为KA店原本实力不强的企业实力和地位的提升做出了积极的贡献。

我们可以用下面的图形来根据以上六项职责的必要性和难度来表示KA经理的岗位职责：

KA经理们，看图审视你们的工作，你们处在哪个层级、哪个岗位？当你有能力登上塔顶时，我们为你喝彩！你是公司的优秀员工，你是受欢迎的KA经理，你是最棒的！要顺利履行上述职责，KA经理必须具备相当的素质和能力。只有具备良好的素质和能力，你才能成为一名合格、受欢迎的KA经理：

1. KA经理必须具备的基本素质

1. 适当的外观

绅士会被优雅的淑女所吸引，淑女也会被优雅的绅士所吸引！每个人天生就喜欢美丽的事物，当然，并不是说KA经理就一定要美若天仙，长得像潘安，那是缘分，不是必然。大多数人的相貌平平，但你可以让自己变得彬彬有礼，有修养，优雅大方，风度翩翩。在表面的美丽和得体的举止之间，我们更喜欢后者。KA经理代表着一个大公司的形象，要时刻注意自己的言行举止。受欢迎的KA经理是衣着得体，举止优雅，言谈得体，以清爽、干练、成熟、稳重的形象向KA店的采购员、管理人员传递公司光芒的人。

2. 良好的内在修养

内外兼修才能成就大业。KA经理除了要有得体的外在形象，还要有一定的内在修养，才能让个人魅力散发出来。这包括一定的学识水平、正直诚实的品格、圆滑稳健的处事风格、责任心和创造力等等。学识水平不单指你所受的教育和文凭，更重要的是你丰富的职业经验和专业知识，这才是你的含金量所在。同时，良好的道德修养能为你赢得更多的尊重和好感。没有人愿意和自私自利、心胸狭隘、唯利是图的人为伍，所谓“以德服人”就在于此。在与大卖场打交道的过程中，你圆滑稳健的处事风格能掌控局面，往往能化险为夷。总之，你的修养越丰富，自然就会拥有更多的个人魅力。你的个人魅力越大，当然就越受尊重、越受欢迎，自然工作起来就会顺利很多。

2. KA经理必须具备的技能

俗话说，没本事就别干，没本事真的当不成KA经理。简单来说，一个合格的KA经理必须具备以下能力：

1.沟通技巧。

KA经理每天要和门店的相关人员打交道，处理各种问题。如何和不同的人打交道，解决问题，都是靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无止境”，就看你有没有沟通的能力。不仅和外部门店的沟通很重要，同时在公司内部，部门之间的平行沟通，上下级之间的沟通也很重要，因为KA经理要依靠公司内部各个团队的支持，才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！！

2、协调能力。

这是一个关于平衡的问题。平衡是一种至高无上的境界。工厂和门店是亲密的合作伙伴、战略联盟、利益共同体，但从另一个角度看，又是矛盾的对立面。因为双方都希望付出最少，得到更多。中间的协调者就是KA经理，他既要满足客户的需求，又要兼顾公司的利益，使之合理。指挥棒就在KA经理的手中，指挥得当，就是天籁之音，指挥不当，就是令人不悦的噪音。给KA经理的一个建议是，多听听门店和公司的声音，敏感地找到相似的音符，灵活运用，你一定会有所收获。

3.谈判技巧。

不管是沟通还是协调，其实都是大大小小的各种谈判，都要有相应的谈判技巧，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品展示等等，都要争取公司需要的。因为你代表的是公司，所以必须赢，至少不能输掉底线。同样，在公司内部，你要和老板、上级、同事谈判，才能获得你想给店里的资源。KA经理永远考验的就是谈判技巧，这是你必须具备的起码的能力。一个谈判技巧差的KA经理，在谈判中总是吃亏，不能为公司争取到支持，几乎没有出路。

4、管理能力。

包括客户管理、团队成员管理、工作流程管理、数据信息管理、目标考核管理等多个方面。只有具备良好的管理能力，团队才能高效运作，资源才能合理配置，事务才能有序开展。在客户管理中，要注意系统性和有序性，在合适的时间找合适的人来处理特定的事务，面对新的变化和需求，KA经理要合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。

在当前激烈的竞争环境下，压力与动力并存，机遇与挑战并存，随着KA门店的发展、壮大与整合，我们KA经理将发挥越来越重要的作用。所以，倾听来自大卖场的声音，适当调整自己的方向与做法，成为受大卖场欢迎的KA经理吧！